¿Cómo convencerías a alguien, que no te conoce de nada, para que invierta en tu empresa o proyecto? Y, más importante, ¿podrías hacerlo en 3 minutos?

El mundo empresarial se mueve deprisa y, lo cierto es, que el tiempo es oro. Es por eso que se ha puesto de moda el concepto elevator pitch que, en inglés, significa “discurso de ascensor”. Es la práctica cada vez más común de llamar la atención de una persona que pueda estar interesada en tu empresa (como inversor, cliente colaborador, etc.) explicándole muy brevemente tu visión de futuro. Sería la manera más sucinta de vender lo que haces.

Hay dos aspectos importantes en un elevator pitch: la brevedad y la calidad. A continuación, vamos a detallarlas un poco.

1. Lo bueno, si breve, dos veces bueno.

Los discursos más persuasivos de la historia (de la humanidad y del cine) han sido cortos. Intenta encontrar la manera más corta, resumida y comprensiva de transmitir tu mensaje.

Lo bueno de mantener tu discurso breve es no perder el tiempo. Ni el tuyo, ni el de quien te está escuchando. Hay infinidad de situaciones en las que puedes necesitar una presentación rápida de tu empresa (y muy rara vez se dan en un ascensor). En más de una ocasión encontrarás que tú, o la otra persona, simplemente no tenéis más que esos 3 minutos. Si puedes despertar su interés con una presentación muy breve, las probabilidades de que contacte contigo luego suben considerablemente. Piensa desde el otro lado: estás buscando un proveedor. Encuentras primero un típico empresario apresurado que te da su tarjeta y te dice que te lo explicará luego por teléfono. Después, un empresario igual de apresurado pero que dedica 3 minutos a explicarte brevemente su filosofía empresarial antes de dejarte su tarjeta… ¿a quién llamarás?

2. Vísteme despacio que tengo prisa

Que la brevedad sea clave no significa hablar deprisa para explicar el máximo número de ideas que puedas comprimir en 3 minutos. Se trata de mantener la calidad y la claridad de las ideas, pero prescindir de toda aquella que no sea necesaria. Vaya, si vendes zapatos, no hace falta explicar que sirven para caminar. Para esto tienes que tener muy claro qué es lo más importante: el mayor beneficio que tu empresa ofrece a sus clientes (por ejemplo), tu característica distintiva. Quizás sea la solución a un problema típico de la industria, o quizás sea una herramienta que tu interlocutor ni siquiera sabía que necesitaba. Ten los conceptos bien preparados y concéntrate en explicarle el por qué y el cómo de tu idea.

Para resumir tu idea de manera convincente y sin dejarte nada, utiliza la estructura de los grandes oradores griegos:

  • Introducción: preséntate (a ti, ¡o a tu empresa!), establece confianza y simpatía – intenta acercarte a quien te está escuchando -, busca algo que tengáis en común.
  • Narración: presenta la historia o los hechos que han motivado la existencia de tu empresa, las necesidades que cubre. ¿Qué vacío viste en el mercado que te hizo crear una empresa o un producto para cubrirlo? ¿Cómo estaba afectando ese vacío a tu interlocutor?
  • Defensa: identifica un par de argumentos en contra de tu idea y refútalos antes de que alguien tenga la oportunidad de planteártelos. Esta parte es opcional si dispones de muy poco tiempo.
  • Peroración: acaba con un mensaje de 40 palabras (12 segundos) que puedas decir de un solo aliento. Tiene que ser tu frase memorable, que acabará de convencer a quien te esté escuchando.

Des de BBS Diagonal sabemos que no es fácil vender tus ideas. Como empresario, hay tantas faenas que recaen sobre tus hombros que rara vez dispones de tiempo para redactar un elevator pitch y mucho menos para ensayarlo. Para quitarte alguna preocupación de encima, visítanos en la Avenida Diagonal 534 de Barcelona y déjanos explicar todo lo que te podemos ofrecer.

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