La vida de un empresario es muy ajetreada, e intentar coincidir con otro empresario igual de ocupado resulta realmente frustrante. Y aunque hay mucha gente que prefiere tener la hora del almuerzo como su santuario privado (muy comprensible y recomendable, de hecho), nosotros te recomendamos que hagas una excepción, de vez en cuando, para ese cliente que está resultándote tan difícil de atrapar. A continuación te contamos dos secretos de los mejores negociadores para cerrar tratos en una comida de trabajo.

Primero comer, luego hablar

Según un estudio de Harvard, las personas que tienen hambre sienten que “tienen derecho” a más (ergo, pedirán más). Eso puede tener consecuencias negativas evidentes si estás intentando negociar un precio o un trato de negocios. Van a intentar sacarte más cuando están hambrientos. Por lo contrario, una vez saciado su hambre literal, bajará también su apetito metafórico de poder. Será más fácil llegar a un acuerdo. Y ojo, tú tampoco estás exento de este fenómeno. Serás mucho más fácil de tratar después de haber comido, por eso es importante prepararse antes de entrar en una negociación. Determina exactamente los mínimos con los que estás dispuesto a salir de la conversación.

Nuestro consejo: antes de la comida mantén la conversación amigable, sin entrar en negocios todavía. Empieza a tantear el tema después del plato principal y antes de los postres.

Nada de emociones

La implicación emocional es lo que muchas veces alarga o imposibilita una negociación. El miedo a recibir un “no”, las ganas de vender a toda costa… Para romper con esto, el autor Oren Klaff recomienda en su libro “Pitch anything” (Vende lo que sea) empezar directamente diciendo que “no” a algo. Aprovechando que estás en un almuerzo, esto se puede hacer al margen aparente de la negociación. Di que no a algo más inofensivo, antes de empezar la negociación. Esto te pondrá en una situación de poder.

Nuestro consejo: cuando las emociones toman control, uno se pone al servicio de su contraparte. Eso lo debes evitar a toda costa, sobre todo si tu comensal es una persona realmente poderosa (quizás más que tu). Implica que eres tú el que le está haciendo el favor, dándole la oportunidad de trabajar con tu empresa y no viceversa.

¿Has cerrado alguna vez un trato en una comida de trabajo? ¿Tienes alguna técnica que nos quieras contar? ¡Esperamos tus comentarios!
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