Muchos empresarios tienen la idea de que todo el mundo podría comprar su producto o servicio. Aunque no se equivoquen (la mayoría sí), deberían segmentar su público objetivo para captar su interés de manera más eficaz. ¿Pero cómo hacerlo?

Mi producto/servicio lo puede comprar todo el mundo

La gran mayoría de empresarios piensan que en algún momento todo el mundo podría ser su cliente. Y quizás incluso sea cierto. Pero, como bien dice José Facchin, “si no te diriges hacia un target o público objetivo claro, al final será como si nunca hubieras hablado con nadie”. Además, te gastarás mucho dinero en publicidad ineficaz. Para que nos entendamos: una empresa que vende comida de perros debería anunciarse sobre todo a… dueños de perros. Claro que los amigos y familiares de éstos podrían también comprar de manera puntual, pero ¿cuántas veces lo harán? Un cliente fiel de esta empresa sólo podría ser el que tiene un perro al que alimentar cada mes. Por esta razón, un anuncio en una revista especializada, o en redes sociales con la segmentación adecuada, le resultará mucho más barato a la empresa, a fin de cuentas. Por mucho que el anuncio lo vean 20.000 personas, si ninguna tiene perros, habrán malgastado el dinero.

¿Vas entendiendo por qué es tan importante el público objetivo? A continuación, vamos a explicarte cómo encontrar el tuyo.

¿Cuál es el problema?

Todo negocio está basado en una sencilla fórmula. El público objetivo tiene un problema y el producto o servicio de la empresa aporta una solución. Pero, claro, no todos los empresarios han utilizado esta frase para decidir qué vender. Muchos ofrecemos un producto o servicio porque nos gusta hacerlo. Esto hace nuestro trabajo un poquito más difícil, porque ya tenemos la solución, pero hay que determinar el problema que resuelve y para quién (público objetivo). Empecemos por el principio: ¿qué problema resuelve tu producto o servicio? No tiene por qué ser un problema en su definición de diccionario. A lo mejor facilitas el trabajo de empresarios a través de servicios online. A lo mejor tu producto tiene algo más que los de la competencia, una característica que es importante para una parte del público. El término “problema” no es literal, sino muy abierto.
Determinar qué problema soluciona o qué beneficio aporta tu producto o servicio será clave para entender a quién se lo tienes que vender principalmente.

¿Quién compra?

Una vez hayas entendido qué “problema” resuelve tu empresa, seguramente ya tendrás ideas sobre qué clase de personas son o van a ser tus clientes. Es más, seguro que ya conoces algunos, ya sean clientes tuyos o amigos que utilicen productos o servicios similares. Ahora tienes que ir más en profundidad. Saber una característica que define a tu público ya es tener media batalla ganada, pero cuanto más sepas, mejor. Piensa, ¿qué otras aficiones tienen esas personas? ¿Qué otros productos y servicios utilizan? ¿Dónde suelen estar en su día a día? ¿Qué medios de transporte utilizan? ¿Qué idioma hablan? ¿En qué zonas rurales o urbanas suelen estar? Analízalos con tanta profundidad como sea posible. Si aún te parece que son muchas personas diferentes, los puedes dividir en categorías.

Segmentar, segmentar, segmentar

Vendas lo que vendas, habrá personas que lo compren. Las personas, por definición, son todas diferentes, aunque tengan cosas en común. Lo que ayuda mucho a la hora de definir un público objetivo son los “clientes típicos”. Por ejemplo, una empresa que venda masajes podría pensar en primera instancia que todo el mundo es un cliente potencial. Pero si analiza sus clientes existentes y se da cuenta que la mayoría tienen entre 35 y 50 años, trabajan de 9h a 18h y viven en un radio de 10km, podrá afinar mucho a la hora de anunciarse y de hacer promociones. Sabrá que si quieren rebajar los precios por una hora, vale más que sea de 18h a 19h, que no de 9h a 10h cuando su público principal está trabajando.

Pero ¿qué pasa cuando hay más de un público objetivo? Digamos que la misma empresa detecta que tiene dos clases de clientes: las mujeres, de 30 a 40 años, empresarias, que vienen los fines de semana, y los hombres de 40 a 50 años, empleados, que vienen al finalizar su horario de oficina. Está claro que son dos tipos de personas muy diferentes y que no van a frecuentar los mismos sitios. Tampoco les van a atraer el mismo tipo de ofertas. Lo que pueden hacer en este caso, es dividir sus esfuerzos publicitarios hacía un lado y hacía el otro. Pueden anunciarse en LinkedIn un viernes para captar a las señoras empresarias y también poner un cartel en la parada del autobús anunciando un descuento en la franja horaria que frecuentan los señores trabajadores.

Clientes con cara y nombre

Para hacer bien la segmentación, se recomienda imaginar y describir una persona que tenga todas las características del público objetivo. Dale un nombre, una cara (se puede utilizar una foto de internet, ya que se trata de un documento interno), unas costumbres, una zona geográfica donde se mueve… Describe a esta persona con el máximo detalle que puedas. ¿Para qué servirá esto? Para que cada vez que escribas cualquier comunicación (posts en redes sociales, anuncios, comunicados de prensa, etc.) puedas dirigirte exactamente a tu público objetivo, imaginándote que te estás dirigiendo directamente a esa persona ficticia.

 

Ahora dinos, ¿estás preparado para encontrar tus clientes más fieles?
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