El formato

Digan lo que digan, todo entra por la vista. Una propuesta visualmente atractiva tiene más probabilidades de ser aceptada que un folio blanco y negro de Word. Dado que la mayoría de empresarios no tienen un diseñador gráfico a su disposición, vamos a explicarte un truco. Hay dos principales webs (de una amplia multitud) que ofrecen excelentes plantillas. Nos referimos a Canva y Piktochart. Son servicios gratuitos, con herramientas extra de pago, que ofrecen un amplio abanico de plantillas a elegir. No sólo transmitirá tu proyecto una imagen más profesional, sino también se explicará mejor con ayudas visuales.

El contenido

Está claro que por bonito que sea el documento, si el cliente no entiende la propuesta no servirá de nada. ¿Qué deberías incluir en una propuesta de proyecto? Nosotros recomendamos que sigas el modelo AIDA de persuasión: atención, interés, desarrollo y acción. Lo más importante es que no te centres en el precio, sino en el valor que tu trabajo aportará.

  1. Captar la atención. Explica de qué manera se beneficiará el cliente del proyecto acabado. ¿Qué valor le aporta? ¿Qué problema le soluciona? Piensa en el impacto directo e indirecto que el resultado final podría tener. – Esta parte debe ser 100% personalizada –
  2. Despertar el interés. Detalla de manera más específica el producto o servicio que le estás ofreciendo. Menciona sus características y qué lo diferencia de la competencia.
  3. Desarrollo de la idea. Entra en los detalles de cómo se realizará el proyecto. En cuántas fases de desarrollo se gestionará y qué se debe esperar de cada fase.
  4. Pasar a la acción. Especifica los plazos de entrega y, ahora sí, el precio. Después de detallar todos los beneficios que tu trabajo le proporcionará, asegúrate que el precio es acorde.

Los puntos 2, 3 y 4 pueden utilizados siempre que propongas un proyecto similar, pero el punto 1 es muy importante que sea totalmente adaptado a ese cliente en concreto. Se sentirá especial y sabrá que siempre recibirá un trato excelente de tu parte.

Para estar seguro que tu propuesta es clara y atractiva, pídele a otra persona que la lea primero. Preferiblemente, intenta encontrar a alguien que sabe pocos detalles de tu empresa (un amigo, familiar). De esta manera te podrás asegurar que no has entrado demasiado en tecnicismos incomprensibles o, por lo contrario, que no suena demasiado a reclamo publicitario.

La técnica de las tres ofertas

Cuando se habla de dinero, todo el mundo es reticente a pagar más pudiendo pagar menos. Sin embargo, nadie quiere “lo más barato”, porque generalmente se interpreta como “de calidad inferior”. A raíz de esto, hay una técnica muy utilizada a la hora de elaborar propuestas de proyecto y presupuestos. Se trata de ofrecer al cliente tres opciones: la básica, que contiene el mínimo necesario y nada más por un precio ajustado; la óptima, que es la que realmente quieres vender y consideras que necesita con un precio “normal” para el mercado; y la premium, con todo lo que puedes ofrecer a un precio bastante por encima de la media. De esta manera, con toda probabilidad el cliente escogerá la óptima.

 

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